コピーライティングの基本的な原則のひとつに

「主張に対して理由を添える」

というものがあります。

この「理由を添える」ことにも当然ながらその理由があります。

その理由とは、自分の主張に説得力を持たせるためです。

アフィリエイトをはじめとする、
読み手を自分の意図する行動へ導く文章を作成するにあたり、

「自分の主張の正当性を読み手に訴える」

というプロセスを踏む必要があるわけです。

読み手がその主張の正当性を理解出来なければ、
書き手の意図する行動はとらないからです。

例えば、

「100万円稼ぐ方法を教えますので、コンサル料を10万円払ってください」

という主張においても、

:何故100万円稼げるようになるのか?

:どのようにして100万円稼ぐのか?

といった理由を添えなければ、
読み手の反応は上がりません。

今回は、そうした「理由」について
少し掘り下げてみようかと思います。

人は理由を知りたがっている

「人気俳優の○○、緊急謝罪会見を開く」

「娘にインスリン投与、母親逮捕へ」

上記の2つは私が適当に作ったニュースっぽい見出しですが、
例えばあなたがYahooのトップページにて
こうしたニュースの見出しを見たら、どのような心情になるでしょうか?

恐らく各見出しにおいて

:「何故、謝罪会見をするのか」

:「何故、自分の娘にそんな事をしたのか」

といった気持ちになるのではないでしょうか。

ふたつに共通する心情は

「そうした結果に至った理由を知りたい」

という心情です。

人は潜在的に物事を「知りたい」という願望を持っています。

アフィリエイトはコンテンツ提供業ですので、情報というコンテンツを提供する上で、
その知りたい情報を読み手が検索エンジンにて「キーワード」で検索してきます。

ですが、読み手がキーワードにてたどり着いたブログにて
その結果が記載されているだけでは読み手の満足度は高くありません。

要は「アフィリエイトで稼ぎたい人」へ、
「ブログとメルマガを使えば稼げます」という回答(主張)のみでは
読み手は満足しないということです。

:「何故ブログとメルマガで稼げるのか?」

:「ブログとメルマガでどうやって稼いでいくのか?」

主張と共にこうした理由や、その過程を伝えなければ、
読み手はその主張に納得できないからです。

やはりそうした結果への理由も知ることが出来なければ、
潜在的な願望は満たされませんので、
そのブログにおけるリピーターなってもらえる可能性は低くなります。

ですので、ブログ記事ひとつでも、
その記事内していく主張には必ず理由をつける必要があります。

人は理由を欲しがっている

「主張に対して理由を添えれば、本当に読み手への説得力は増すのか?」

こうした疑問が沸くかもしれませんが、これについては、
社会心理学の実験で明確な「答え」がその「現実」として出ています。

社会心理学者のエレン・ランガーという人物が、

「人間が何かをするのに理由を欲しがる」

ことを実験を通して実証しました。

実験内容は至ってシンプルなもので、
図書館のコピー機に並ぶ人々に対して、

:「急いでいるのでコピー機を先に使わせてもらえないか」

:「5ページ分ですがコピー機を先に使わせてもらえないか」

:「5ページ分ですが、コピー機を使いたいので先に使わせてもらえないか」

上記3つの質問を投げかけて、その反応を見るというものです。

その結果、最初の質問でコピー機を譲ってもらえたのは94%。

2番目の質問では60%まで反応が下がりました。

3番目の質問では93%の反応が上がりました。

この結果から見えた答えは、2番目の質問には
「コピー機を譲ってもらうための理由がない」のに対して
1番目と3番目の質問にはそれぞれ、
「急いでいるので」、「コピー機を使いたいので」という理由が入っています。

こうしたことから、「コピー機を先に使いたい」という主張に対して
ただ、理由がないものよりも

:「急いでいるから」

:「先に使いたいから」

という理由が添えられているだけで、
その反応が上がること実証されています。

特に3番目の「先に使いたいから」というものは、
冷静に考えれば理由にもなっていないものです。

ですが、現実問題その反応が上がることが実証されていますので、
「~(○○したい)から」のような見せかけの理由ですら、
人を説得するには十分だということになります。

従って、商品をオファーする際や、自分の主張をする際には

:何故その商品を買う必要があるのか?

:何故その主張が正しいのか?

といった理由を必ず読み手に提示してください。

この記事を例に取ってみても、

「文章において理由を添えることが重要」

という主張においても、

:「読み手は理由を知りたいから」

:「理由を添えることで反応が上がるから」

という理由を添えているわけですね。

主張に対する理由を添えることで、説得力が上がるわけですから、
その小さな説得の積み重ねによって、
長期的に見ると読み手からの信頼の獲得にも繋がっていくからです。

以上が主張に対して理由を添える重要性の話でした。

文章の説得力と信頼獲得については下記の記事もご参照下さい。

>説得力を持たせる記事構成のポイント

参考にされてください。

それでは。

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